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EntrevisTa a Ladislao mollà




Ladislao Mollá Ayuso es socio-director de MRC Training, Profesor de ESIC, Business & Marketing School, y Cámara de Comercio de Madrid, es un experto en entrenamiento de vendedores, atención al cliente, negociación, comunicación, liderazgo y trabajo en equipo. Como consultor, lleva más de veinte años entrenando equipos comerciales, en los que ha vivido directamente las experiencias y problemáticas del vendedor.



Ladis, tu libro “Querer para vender” es todo un éxito. Está en la cuarta edición y vas a por la quinta.

Sí, es una satisfacción ver la buena acogida que ha tenido, no tanto por lectores que a nivel individual lo compren en librerías ya que, como bien sabes, hoy se venden pocos libros, pero sí por responsables comerciales de empresas tan importantes como BSH (Bosch, Siemens, Balay), MAPFRE o ASISA que tras leerlo han considerado que era una magnífica herramienta para sus vendedores. Con ese espíritu lo escribí.




Los lectores se preguntarán porque un libro de ventas novelado? ¿Cómo surgió la idea?

Empecé hace años a escribir unos artículos sobre la figura del Vendedor, comprobé que gustaban mucho, después algunas personas cercanas a mí me animaron a escribir un libro sobre Técnicas de Venta, pero yo no lo veía. Hay miles y muy buenos en el mercado y, además, las técnicas prefiero guardarlas para trabajarlas mejor en los cursos que en mi consultora, MRC International Training, impartimos. Pero un día me iluminé y vi claro que un caso que yo tenía escrito sobre Diego, un vendedor muy desmotivado, podía continuarlo dándole vida, a la vez que haciéndole llegar de alguna forma los artículos que entonces ya había escrito. Me senté ante el teclado, me “enganché” creando la historia y el libro es el resultado de esta apasionante aventura.


¿Cómo te iniciaste en el mundo de la escritura?

De forma digamos “profesional” yo diría que como te acabo de contar, pero es cierto que ya


desde niño y joven escribía pequeñas historias o colaboraciones como ocurrió en un periódico juvenil que además de tener buena acogida, disfrutaba mucho mientras escribía.

Quizá no sea un dato muy relevante, pero de 5 cartas que he mandado a periódicos de tirada nacional, cuatro de ellas me las han publicado; una hace sólo unos meses en un periódico que ese día publicó sólo dos cartas. Me gusta escribir y parece que llego bien al lector.


Escribir sobre marketing no parece demasiado literario, sin embargo, a través de tu protagonista, Diego, nos haces vivir una verdadera historia en la que nos invitas a aprender unas técnicas muy útiles.

Más que técnicas, yo diría enfoques y, sobre todo, actitudes que yo considero necesarias para triunfar en las ventas. Soy un firme defensor de la figura del Vendedor, creo que aun injustamente maltratada (por eso lo escribo con mayúsculas…) y a través de una historia que según los lectores resulta muy próxima (te puedes identificar con Diego muy fácilmente),


el lector interioriza bien estas actitudes que ayudan a disfrutar vendiendo, algo que para mí es lo mejor que te puede ocurrir para que lleguen las ventas.

¿Tus claves para la venta, te han ayudado a vender tu libro?

Sin duda. Un día en Facebook leí algo que se me quedó muy grabado y decía que


“El problema del sector editorial es que hay más escritores que lectores”.

Me parece que por lo que veo en mis jóvenes hijos y sus amigos, es una triste realidad; las nuevas tecnologías no les dejan tiempo para la lectura. Así que uno puede escribir muy bien, como le pasa a algún escritor cercano a mí, pero después el problema es encontrar editor que apueste por ti. Yo lo sufrí y, efectivamente, tuve que aplicarme muy bien para convencer al mío… Hoy día recordamos como fue aquella “venta” y nos reímos mucho…


Hablas mucho de la pasión por el trabajo. ¿Cómo deben actuar los desmotivados o los que han perdido todo interés en un puesto de trabajo?

En este campo con los años he ido creando un decálogo con mis diez convicciones para encontrar motivación cuando no la tenemos que desarrollo a menudo en mis conferencias y destacaría, por encima de las demás, la de


“Encontrar sentido a lo que se hace”.

Esto yo no lo invento, se lo copio al Doctor austríaco Viktor Frankl que consiguió encontrar sentido a su vida ni más ni menos que durante sus tres años de cautiverio en distintos campos de concentración nazis. Pero pongo un ejemplo en primera persona para que se me entienda. Cuando yo empiezo mi vida como vendedor y, además en el duro sector de los seguros, en un momento de mucha desmotivación de los muchísimos que tuve, un buen jefe me ayudó a entender que por encima de despachar pólizas de seguros, lo que yo estaba haciendo era ayudar a los demás, por ejemplo a que si por alguna desgracia desaparece el cabeza de familia que esté sustentando económicamente a su familia, sus hijos puedan seguir sus estudios y lo mejor posible su calidad de vida. Con este enfoque, uno trabaja mucho más entusiasmado. Sin duda.


¿Tus técnicas se pueden aplicar en otros ámbitos de la vida?

Claro, cuando hablamos de actitud estamos hablando de la vida misma. Qué importante es la actitud ante situaciones difíciles que van más allá de que no lleguen las ventas como puede ser un problema serio de salud, una separación familiar o una debacle económica. Pero sin ser tan extremo, mi libro es casi un manual para mejorar las relaciones porque para mí vender es relacionarse bien. Aunque suene cómico, un vendedor me comentó que el libro le había ayudado a mejorar su relación con… ¡su suegra! Pues fantástico.


¿A qué público va dirigido Querer para vender?

Por recomendación de mi editor, abrimos el libro con un pre-capítulo que titulamos “Por qué este libro” y ahí respondemos muy bien a esta interesante pregunta. Por resumirlo, yo parto de que hoy, además de los vendedores que lo hacen de forma profesional, vendemos todos; el profesor para tener alumnos, el médico para tener pacientes, los padres para que nuestros hijos estudien, nuestros hijos para que les demos dinero… en fin, la vida es un permanente escenario de compra-venta en nuestras relaciones interpersonales. Así que el libro es muy útil para cualquier persona que quiera mejorar su actitud.


¿Qué eres: profesor y experto en entrenamiento a vendedores o un escritor?

Esta respuesta sí la tengo muy clara. Me siento vendedor y entrenador de vendedores.


El ser escritor (qué palabra más bonita), para mí es más un regalo que me ha dado la vida.


Escribir se te da muy bien. ¿Te has planteado escribir una novela?

Pues en coherencia con lo anterior, y con la gran dedicación que me exige la venta, preparación e impartición de mis cursos, la verdad es que no. Escribir, como bien sabes, engancha mucho y no quiero perder mi norte profesional. Cuando llegue la jubilación, que algún día tendrá que llegar… quizá.


¿Eres un lector asiduo?

Pues, aunque esté mal reconocerlo, no soy tan lector como debería. Soy una persona muy activa y dependo en exceso de que me enganche mucho un libro para tenerme tranquilamente leyendo. Ahora lo estoy con uno que me recomendaron titulado “Dar y recibir” de Adam Grant, porque casualmente defiende algo que yo hago también en el capítulo de mi libro “La generosidad emocional”, como es la idea de que


cuando damos, cuando nos entregamos a los demás, recibimos mucho más de lo que inicialmente y a corto plazo nos podemos imaginar.

Dar para mí, resulta muy egoísta… por lo mucho que después nos vuelve. Soy un convencido de esto.


¿Tus próximos proyectos?

Aunque como he dicho anteriormente en cuanto a escribir no tengo ninguno en mente, sí he abierto una opción a meterme en uno, aunque sin prisa ninguna, y es que a raíz de que acabo de escribir el articulo número veinte sobre la figura del vendedor, quizá algún día podría publicarlos. Nunca se sabe…

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